¿Cómo elaborar un plan de exportación?

Guatemala | November 30, 2021

Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en el mercado internacional. No es una tarea difícil, pero como todo negocio requiere preparación y capacitación para que sea exitoso. Cabe destacar que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por sí solo, pero minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación, según señalan desde Connect Americas.

Si esa labor se plantea a una pequeña empresa el tema se complica aún  más. A juicio de  Víctor López de SEAL (Servicios Especializados de Aduana y Logística), siempre será importante analizar las necesidades de cada pyme para por ejemplo definir la mejor estrategia. Agrega que “es necesario entender toda la normativa vigente y ejecutar correctamente todos los pasos que exigen las cadenas de suministros, ya que solo de esa forma se logran operaciones exitosas. Hablamos de  requisitos, documentación, conocimiento de embarque y dependiendo las mercancías, permisos especiales.”

 ¿Pero qué es un plan de negocios de exportación? Se trata  de una herramienta útil que le permite al empresario conocer cómo está parado frente a los mercados externos. Esto sirve como instrumento para analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida. También le permitirá conocer mejor los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas o entidades financieras.

Según señalan desde Connect Americas, “un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa. “Lo que se busca con la planificación de un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad”.

O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y optimizando el  negocio. El plan de negocios de exportación no es más que una forma organizada de exponer: lo qué queremos exportar, a dónde queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué recursos contamos para hacerlo.

¿Qué  elementos debe  tener un plan de exportación?. Descripción del negocio: Es importante exponer información detallada acerca de la empresa. En especial una descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Además, debemos incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado meta, y la descripción del producto o servicio.

Análisis de mercado: Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de dicho mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Es importante que se incluya “una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis de la competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.”

 Recursos humanos:  Cualquier información relacionada a la experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional es beneficioso. Además, es importante detallar si su empresa cuenta con asesores externos en el área de comercio internacional como así también las alianzas estratégicas.

 Operativa:  Esta es la parte principal del plan de exportación. En esta sección se define una estrategia de penetración al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de vista administrativo, técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello relacionado a los aspectos internacionales de la operativa como también de la producción.

A continuación están detallados los elementos que deberían contener estos dos segmentos.

• Aspectos Internacionales:

-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero

• Aspectos de Producción: 

-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios

Riesgos: Según PromPeru, un aspecto importante  del plan de exportación es “la Identificación de los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto”. Además se deben detallar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que pueda llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la exportación.

 Sumario. Este segmento contiene ni más ni menos que un resumen del plan de exportación. Su propósito es presentar en una manera concisa la situación actual de la empresa y los planes para la nueva operativa. Según detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la empresa, una descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros, señalaron desde Connect Americas.